Une formation a été organisée, d’octobre à décembre 2008, par les fédérations départementales des coopératives laitières du Doubs et du Jura, en partenariat avec l’ADFPA du Jura et animée par MM. Fernandez (IFEE) et Dusaux (Lycée Hôtelier de Poligny). Elle avait pour but d’expliquer aux vendeuses les différentes phases de l’acte de vente. Sept personnes de fruitière du Doubs et du Jura y ont participé.

La vendeuse doit d’abord faire un travail important sur elle-même pour soigner sa présentation et dominer son expression. Elle ne doit pas oublier d’être à l’écoute du client pour cerner au mieux ses besoins et cadrer sa demande. Si elle réussit bien cette étape, elle gagnera du temps pour n’argumenter que sur les produits que le client est susceptible d’acheter.

 

Plus difficile sera la phase de réponse aux objections du client. L’objectif est d’obtenir un « oui » de sa part, pour le diriger vers l’achat ferme et définitif. Trop souvent, les vendeuses oublient ensuite les informations sur les produits et services complémentaires, dont la vente peut conduire à l’augmentation du chiffre d’affaires du magasin.

Enfin la phase d’encaissement doit être bien maîtrisée. C’est la partie la plus difficile pour le client et la vendeuse doit veiller à ne pas commettre d’erreur.

Compte tenu de la motivation des participantes et de leurs employeurs (deux  sessions de 7 personnes ont été organisées en 2008), cette formation sera reconduite à partir de 2010. L’objectif des FDCL étant de continuer à en améliorer le contenu (journée pratique sur la fabrication des fromages, approche de la gestion économique des magasins…) et pourquoi pas de lui donner une valeur qualifiante sous la forme d’un diplôme reconnu.